Vertriebsentwicklung

9 von 10 Unternehmen wünschen sich bessere Vertriebsergebnisse

Knapp jeder 2. Vertriebsmitarbeiter scheitert in den ersten 18 Monaten. Nur ca. 70 % der Vertriebsressourcen werden definitiv genutzt. Rund 30 % der Potenziale im Vertrieb bleiben ungenutzt. Bereits eine Effizienzsteigerung um 10 % schlägt sich unmittelbar in der Rentabilität von Unternehmen nieder.

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen sind also effizienter, aber was machen sie besser als andere? Nachhaltiger Vertriebserfolg basiert immer auf dem Zusammenspiel zwischen dem Faktor Mensch und der Organisation im Unternehmen. Was nützt beispielsweise die am besten ausgebildete Verkaufsmannschaft, wenn die Mitarbeiter zu 30 % vertriebsfremde Aufgaben übernehmen müssen oder Mitarbeiterpotenziale „verpuffen“?

Verkaufsverhalten

Das Verkaufsverhalten hat eine hohe Hebelwirkung auf den Verkaufserfolg. Durch eine fundierte Verhaltensanalyse erhalten Sie verlässliche Daten, um die richtigen Mitarbeiter einzustellen und ihre Stärken im Sinne des Unternehmenserfolgs einzusetzen.

Im Rahmen eines Benchmarkprozesses lassen sich die erforderlichen verhaltensrelevanten Elemente – bezogen auf die konkrete Arbeitsstelle im Unternehmen ermitteln. Die erhobenen Informationen zur Persönlichkeitsstruktur dienen als Grundlage im Personalauswahlprozess oder für zielgerichtete Personalentwicklungsmaßnahmen (Trainings, Coachings).

Anhand der AECdisc^® Potenzialanalyse
lassen sich folgende Fragen beantworten:

Wen brauchen wir?
Wer passt zu uns?
Wie können wir Lücken zwischen Mitarbeiterprofil und Job-Soll-Profil schließen?
Ist verkaufen wirklich seine/ihre Leidenschaft?

Praxisbeispiel

Laut Benchmarkprofil wird eine Person mit hohen kommunikativen Fähigkeiten (gelb) in Kombination mit hoher Zielorientierung (rot) gesucht. Das Bewerberprofil verdeutlicht, dass dieser Bewerber durch andere Stärken glänzt, beispielsweise durch eine ausgeprägte Beziehungsorientierung (grün) und Analysefähigkeit (blau). Der Bewerber könnte seine Stärken an diesem Arbeitsplatz nicht optimal nutzen.

Verkaufskompetenz

Welche Mitarbeiter und Kompetenzen sind zur Zielerreichung notwendig?

Verkaufskompetenzmessung ist besonders wichtig für Quereinsteiger und Vertriebsmitarbeiter, die mit großem Erfolg agieren möchten. Mit der AECdisc^®Potenzialanalyse wird individuell ermittelt, welche der erforderlichen Kompetenzen vorhanden sind und welche Verkaufskompetenzen weiterentwickelt werden müssen. Die Ergebnisse dienen zur Offenlegung individueller Trainingsfelder, damit Vertriebsmitarbeiter systematisch geschult werden können.

Quelle: Auszug DIV Verkäuferkompass

Motivation

Das Verkaufen ist ein Verhaltens- und Motivationsberuf.
Zahlreiche Beispiele zeigen, dass Mitarbeiter nicht auf das Entgeltsystem eines Unternehmens reflektieren.
Umsatzziel fördernde, leistungsmotivierende Vergütungssysteme von Unternehmen sind mit der Motivationskultur der Mitarbeiter oft nicht kompatibel. Um Mitarbeiter zu motivieren, müssen deren individuellen Motive bekannt sein. Motive sind – wie das Verkaufsverhalten von Mitarbeitern – messbar.
Wichtigste Grundregel: Motive der Mitarbeiter müssen im Job belohnt werden.

MOTIVE, DIE MITARBEITER ANTREIBEN

ÖKONOMISCH
Interesse am Umgang mit Zeit, Geld, Budgets

THEORETISCH
Lust auf Wissen, Weiterbildung, Ursache & Wirkung,
Wahrheit herausfinden, Probleme lösen

INDIVIDUALISTISCH
Karriere machen, Gewinner sein, Führungsaufgaben
übernehmen, im Leben vorankommen

MOTIVATIONSINDEX

Die Fachzeitschrift acquisa hat in einer Studie mit 500 Top-Verkäufern
die erfolgsherbeiführenden Motivationsfaktoren analysiert.
Bei 71 % der Top-Verkäufer befand sich das ökonomische Motiv auf Platz 1.